Wer verhandelt, muss die Sprache des Gegenübers beherrschen

Es ist Budgetzeit. Über Investitionen in Milliardenhöhe wird in diesen Tagen verhandelt. Am Tisch mit dabei ist die Pflegechefin oder der Pflegechef. Zu Recht, denn der Pflegebereich beschäftigt den Grossteil des Personals und vertritt damit einen signifikanten Budgetposten.

Budgetverhandlungen sind häufig politisch geprägt. Es geht um Macht, um Geben und Nehmen. Wer erfolgreiche seine Anliegen vertreten will, muss darum die Sprache der Kolleginnen und Kollegen der Geschäftsleitung kennen, verstehen und aus deren Perspektive argumentieren.

Notieren Sie sich darum einige Merkmale, welche Ihre Geschäftsleitungskollegen charakterisieren. Ein Beispiel:

  • CEO: Mag Projekte, bei welchen sie/er sich profilieren kann; scheut Risiken.
  • Finanzchef/in (CFO): Fan von Benchmarking; schätzt es, wenn er die Zahlen bereits zuvor erhält und sich einlesen kann.
  • Ärztlicher Direktor/in (CMO): Ist Studienfanatiker, offen für neue Wege und Innovation

Nun wissen Sie, wie Sie Ihre Anträge aufbauen und damit erfolgreich sind: Strukturieren Sie Pro-Argumente für die einzelnen Kollegen der Geschäftsleitung, indem Sie deren Fachsprache nutzen (Ökonomie, Medizin, etc.) und zugleich die Charaktereigenschaften berücksichtigen. Jede Person muss sich mit mindestens einem Pro-Argument vollständig identifizieren können. Sie erleichtern damit eine Entscheidung in Ihrem Sinne und für die Pflege.